시간과 재능도 비용이다
무자본이라는 말은 언제나 매력적입니다. 하지만 무자본으로 사업을 하려면 다른 사람의 자본을 이용하거나 무형의 자본을 활용해야합니다. 대표적으로는 시간과 재능이죠. 현금 지출을 줄여 시작하더라도 시간과 제작 역량이 필요합니다. 모든 저비용 사업이 콘텐츠 사업인 것은 아닙니다.
그런데 실물 제품이나 명확한 서비스가 아닌 콘텐츠 그 자체를 가지고 사업을 하는 경우에는 자리를 잡고 수익을 내기가 쉽지 않습니다. 가장 대표적인 것이 강의입니다. ~하는 법 류의 콘텐츠가 시작할 수 있는 한 방법이지만, 내용의 차별성과 구매 이유를 설명하기 어렵다고 느꼈습니다.
왜 어려운가?
저도 왜 어려운지 깨닫지 못하고 있었습니다. 그런데 작은 업체를 코칭하면서 불현듯 그 이유가 떠올랐습니다. 바로 제품이 콘텐츠이기 때문이었습니다. 당시 저는 콘텐츠로 신뢰를 쌓는 마케팅 방식에 관심이 많았습니다. 스토리텔링, 브랜딩 모두 콘텐츠와 관련있습니다.
휴대폰이나 에어컨를 판다고 하면 휴대폰을 사용하는 법, 에어컨 관리하는 법과 같은 콘텐츠를 무료로 제공하면서 고객과의 관계를 형성할 수 있습니다. 그렇게 형성된 관계, 신뢰를 바탕으로 또 다른 판매를 일으키는 것입니다. 근본적인 수익원이 제품이기 때문에 상당히 가치있는 콘텐츠라고 해도 무료로 줄 수 가 있습니다.
무료로 보여줄 범위와 유료 가치의 경계
콘텐츠로 사업을 할때는 콘텐츠 그 자체를 판매해야합니다. 상품=콘텐츠죠. 이렇게 되면 콘텐츠 마케팅을 하기가 매우 곤란해집니다. 무료로 콘텐츠를 제공하면서 신뢰관계, 브랜드를 형성해나가야하는데 어디까지 무료로 제공해야하고 어디부터 유료로 해야하는지 결정해야하기 때문입니다.
파워포인트를 판매한다면 파워포인트 사용법은 얼마든지 저렴한 가격에 제공할 수 있습니다. 파워포인트가 제품이기 때문이죠. 하지만 파워포인트 사용법만을 가르치는 사람은 노하우를 유료로 제공해야하고, 가격에 따라 수강생 규모가 달라지고, 마케팅도 해야합니다. 수강생이 많아지면 점점 더 새로운 콘텐츠를 개발해야하기도 합니다.
당시에는 이런 경계가 어렵다고 느껴, 콘텐츠를 무료로 제공하고 다른 제품을 판매하는 방식이 필요하다고 생각했습니다. 하지만 그것만이 정답은 아닙니다. 콘텐츠 자체도 제품이 될 수 있습니다. 일부를 공개해 전체의 수준과 대상을 알리거나, 유료 범위에서 추가로 제공하는 구성과 도움을 명확히 설명하는 방식도 생각해 볼 수 있습니다. 이 글은 당시 코칭 과정에서 떠올린 제 고민이며 검증된 사업 공식은 아닙니다.